Apresentação de vendas: ela pode alavancar ou afundar seu negócio. Veja aqui que o limite entre acertar e errar é tênue. Muito tênue.
Há muito tempo atrás a cultura de apresentações profissionais fortaleceu-se em conceitos que atualmente não possuem mais força de persuasão. Ou ainda em conceitos que não devem ser aplicados na comunicação em massa. Assim, em como qualquer tendência, ela funciona por um período e garante resultados. Mas tem um período de vida. Atualmente, as apresentações transformaram-se em uma nova ferramenta de comunicação. com credibilidade tão reconhecida que fez surgir um mercado específico de empresas para atender a este segmento (como nós). Esse é o caso da criação de apresentação de vendas.
Afinal, nem tudo está um mar de rosas. Empresas e profissionais continuam insistindo em soluções antigas. Seja por tradição ou imposição de altos cargos que ainda não se atualizaram. E, advinha: as apresentação de vendas são uma das que mais sofrem com essa questão.
Assim, se você trabalha na área comercial, sabe o quão delicada é a relação entre você (que quer vender) e um possível cliente (que nem sempre quer comprar, mas se dispôs a ouvir você naquele momento). Perder este momento é perder uma oportunidade.
E como é possível perder uma oportunidade de venda? Tratando-se de uma apresentação de vendas, cujo conteúdo é o coração daquele momento, as razões podem ser uma das três abaixo:
Excesso de informação
Com minha experiência no mercado de apresentações, tendo contato com o conteúdo de diversos profissionais (de trainees a presidentes), e frequentando diversos eventos, afirmo com segurança que é uma das principais características das apresentações. Até mesmo do perfil mais criativo no mercado. Vindo de agências que pregam justamente o oposto. Assim sendo, palestrante que fundamenta sua segurança profissional na quantidade de informações por slide certamente precisa revisitar seu conteúdo e objetivo com aquele material.
Acreditamos que uma das melhores formas de ajudarmos você a reverter esta característica é considerar, primeiro, que o maior interesse da audiência está mais para “o que é” e “o que faz” para “o que significa”. Isto é, a objetividade continua sendo mais importante. E na sua apresentação de vendas ela é essencial. Pois quem te deu a oportunidade de apresentar algo que possivelmente irá comprar, quer saber se o que está apresentando será útil e/ou rentável.
Descreva o que está vendendo usando, ao menos, três palavras-chave importantes para distingui-lo como uma solução única e importante para o futuro cliente. Deixe claro o que a solução proposta e sua empresa trarão de benefícios, e utilize exemplos claros, simples e tangíveis. Elementos comparativos sempre auxiliam na compreensão.
Erro do ponto de vista em uma apresentação de vendas
Apresentadores que costumam vender/apresentar algo através do ponto de vista próprio. Como “o que eu fiz”, “o que eu tenho”, “o que eu sei”, “onde fica meu escritório” etc. Isso irá despertar na audiência um sentimento negativo, até mesmo de afastamento. Pois o mais interessante naquele momento não é falar de você, mas sim do que o que está propondo tem a ver com ela/seu negócio.
Portanto, experimente criar uma apresentação que mostre o assunto pelo ponto de vista da audiência. Assim, ela irá imergir de imediato no conteúdo que pretende apresentar e se sentirá mais inserida no contexto que a guiará para o objetivo de sua apresentação.
Dessa forma, preocupe-se em focar nas necessidades de quem será seu futuro cliente. Entenda quais são suas necessidades, desejos, problemas, desafios. E coloque-se em seu lugar para entender a melhor forma de conduzir as informações de sua apresentação.
Após apresentar, peça um feedback. Continue o relacionamento e, mais do que mostrar-se preocupado, queira essa preocupação. Pois apenas assim você entenderá melhor a necessidade de quem você deseja conquistar como cliente.
Não explicar por que é diferente
Quando estava na faculdade, desenvolvendo meu trabalho final, minha orientadora passou uma lição profissional que até hoje tenho em mente. Imagine que o seu produto/serviço é tangível e está em uma prateleira, junto com todos os outros concorrentes. Nesse cenário, que você tem que fará o consumidor escolher você e não o concorrente?
Isso é ser diferente. Para quem está vendo uma apresentação de vendas é difícil fazer uma escolha com tantas opções que parecem sempre iguais e as diferenças acabam sendo apresentadas de forma bastante abstrata e distante. Portanto, saia na frente e pontue as diferenças que você tem em seu produto/serviço que sejam realmente palpáveis. Se você não consegue, por que seu futuro cliente conseguiria?
Dessa forma, desenvolva uma única mensagem que, claramente, mostre por que você é melhor que os outros. Apresentando problemas ou desafios que você tenha certeza que o que está oferecendo será a solução perfeita. E lembre-se de usar exemplos de outros clientes que já utilizaram seu serviço. Principalmente mostrando o problema que tinham e como você proveu a solução para eles.
Concluindo, lembre-se de que a oportunidade que você perder com sua apresentação de vendas será conquistada por outro. E caso você já tenha perdido negócios, faça um exercício de analisar o material apresentado, identifique pontos de melhoria e promova esta melhoria para a próxima oportunidade que tiver em apresentar.
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