Trabalhar com apresentações comerciais demanda pragmatismo. Isso quer dizer que temos que definir um objetivo claro e montar os argumentos que conduzam a ele. É o tipo mais fácil de apresentação a se mensurar, já que o resultado pode ser quantificado. Mas, ao mesmo tempo que ela pode ser muito simples, também pode ser fácil errar. Para acertarmos, levantamos 5 dicas para potencializar suas apresentações comerciais.
Por exemplo, uma apresentação comercial de resultado é mais um passo em um processo de vendas estratégico projetado para transformar prospects em compradores. Tão importante quanto apresentar os melhores argumentos de vendas para seu público, uma apresentação de vendas deve ser altamente personalizada e contextualizada dentro dos problemas atuais daquele determinado lead. Portanto, não vale generalizar.
As apresentações comerciais mais eficazes, assim, têm como objetivo trazer a nova experiência às mãos da audiência, materializando a proposta e permitindo uma experiência interativa que cumpra com a perspectiva gerada. As dicas e sugestões a seguir irão ajudá-lo a criar apresentações de vendas que garantam resultados:
1 . Crie contexto e significado para as soluções em suas apresentações comerciais
Uma apresentação comercial de produto nunca deve ser uma pilha de informações de recursos e funções que ele oferece. Ou seja, coloque esse mesmo produto em situações onde podemos vê-lo em uso. Pode ser um storytelling, com mais foco nessa solução de problemas. E então personalize com os problemas que esse produto solucionaria para aquele determinado cliente. Crie contexto para a solução. Informações empilhadas funcionam como manual de instruções e não ajudam o prospect a entender o produto.
2 . Conheça seu público-alvo
Comece se perguntando “o que esse público gostaria de ouvir sobre o meu produto”? Não se trata de modificar informações, mas de direcionar as corretas para o público certo. Se é um público leigo, ele precisa entender as informações básicas sobre o seu produto para poder tomar uma decisão. O oposto acontece com um público experiente, que pode se sentir ofendido com explicações muito básicas. Dessa forma, entregue o que esse público veio buscar e no tempo que ele tem para isso. Se existem informações a mais nessa apresentação, que você julga que esse determinado público pode não gostar, corte-as. Seja objetivo nas informações propícias.
3 . Saia do lugar-comum
O pensamento original atrai a atenção. Essa é a lei da criatividade em apresentações. Antes de sua próxima apresentação, prepare histórias ilustrativas ou analogias que podem ser úteis para empregar criatividade. Toda vez que você apresenta meios novos para transmitir uma informação, gera interesse. Lembre-se que o seu objetivo com essa apresentação normalmente não será muito criativo: vender. Mas o caminho para chegar nele pode ser.
4 . Interprete e direcione dados
Dramatize o problema que você está tentando resolver para o cliente. Não entregue uma apresentação repleta de dados, gráficos (veja aqui White Paper: Qual gráfico usar? e informações esperando que seu cliente descubra sozinho algo de interesse. Seja específico e guie-o ao seu objetivo, dando significado e interpretando informações. Use as informações básicas apenas para contextualizar, mas seja específico naquelas que o público tem interesse em saber mais.
5 . Combine o jogo em suas apresentações
Audiências são compostas de pessoas diferentes. Por exemplo, uns gostam de apresentações mais diretas, outros, querem compartilhar informações e preferem drama. Alguns estão sem tempo, outros podem assistir o seu material por horas. Por isso é preciso combinar com o público como a apresentação vai acontecer. Assim eles saberão como reagir e o que esperar. Muitas vezes, começar com a agenda da apresentação funciona para isso. Nela você demonstra todos os passos que pretende dar em direção ao seu objetivo e o público já entende como tudo vai funcionar.
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