Apresentação comercial é muito parecida com o primeiro encontro. Cria-se expectativas, alimenta-se esperanças, e em muitos o nervosismo ataca. Como sobreviver e gerar mais resultados na sua próxima apresentação comercial?
Tanto em uma apresentação comercial como no primeiro encontro: depois de um certo tempo, podemos nos considerar especialistas. Mas cá entre nós, nem sempre foi assim né? O natural era ficarmos muito nervosos no pavoroso primeiro encontro. Em todas as etapas: o primeiro approach, o primeiro e-mail, e o primeiro telefonema então? Nem se fala. As pernas chegam a tremer. A esperança é de que sempre exista expectativa de ambos os lados, não é? E ainda existe a pressão de que a relação precisa ser recíproca, o cliente precisa enxergar que o valor está adequado tanto para você, quanto pra ele. E ainda há quem fale que é fácil ser vendedor!
Tanto no primeiro encontro como em uma reunião comercial, não podemos confundir as coisas. É muito comum os profissionais confundirem proposta comercial e apresentação comercial. Hoje, sabemos que as duas devem ser 100% customizadas e criativas, resolvendo o problema do cliente e já dando uma ideia de como seria o trabalho. Portanto, o primeiro ensinamento que devemos lembrar é que tanto para as propostas comerciais como para as apresentações comerciais, o padrão é ruim. Pense sempre em criar um material específico para aquele target.
Transformando prospect em cliente com uma boa apresentação comercial
Mas não é só isso: com o tempo, descobrimos que para ter o primeiro encontro perfeito e para uma apresentação comercial ideal para que seu prospect vire cliente, devemos seguir alguns passos básicos:
01. “Stalkear” o pretendente:
Quem é o potencial comprador do seu produto ou serviço? Qual a faixa etária média? Classe Social? Quais são os hábitos de compra dele? Onde ele mora? Essas são as perguntas que um bom stalker de target tem que fazer para saber com quem está falando quando o momento da apresentação comercial chegar. Essa é a base para a criação de um material customizado, que surpreenda e venda especificamente para aquela audiência.
02. Direto ao ponto:
Nada pior do que não entender o que você está fazendo ali no seu primeiro encontro e se questionar se ele realmente valeu a pena. Apresentações comerciais de 100 slides cheios de informações irrelevantes são um convite ao seu target não querer te ouvir. Seja sucinto e deixe claro a que veio. Deixe somente o que é necessário para aquele momento.
03. Seja o príncipe encantado:
Diferentemente da vida real, na apresentação comercial é bom sermos sempre os príncipes encantados, todos. Para isso, utilizar uma estrutura de apresentação que faz sentido cronologicamente e solucionar os problemas do seu prospect com seu produto é essencial. É só lembrar: ninguém busca alguém sem conteúdo para sua vida. Mostre que você é a melhor solução para salvar o seu target dos problemas que ele está vivendo.
04. O xaveco:
Prepare bem o discurso que você quer que seu target absorva. Ficar nervoso nesse momento só irá atrapalhar a sua conquista, ensaie uma, duas, três vezes. O xaveco ideal conquista o cliente perfeito. E não seja piegas. Não prometa o impossível. Não fale mal da concorrência. Foque em você e seja tão interessante para que aquele target esqueça as outras opções.
Ufa! Você está pronto para comparecer ao seu primeiro encontro, e ele não precisa ser tão amedrontador. É só você manter o foco e se lembrar que assim como qualquer relacionamento, uma relação precisa se mostrar na sua primeira apresentação recíproca e vantajosa para ambas as partes. Você e seu cliente! Boa sorte!
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