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A importância do porquê na argumentação da sua apresentação

Saber montar a argumentação da sua apresentação pode mudar sua realidade comercial. Entenda aqui como trabalhar com o porquê pode alavancar suas vendas.

Qual a diferença da Apple para as outras empresas fabricantes de computadores? O que fez Martin Luther King reunir 250 mil pessoas num dia de verão para ouvi-lo falar? O que essas pessoas ou empresas têm em comum que garante paixão e engajamento nos seus interlocutores e que os levam ao sucesso? É exatamente essa pergunta que Simon Sinek se prontificou a responder no seu TED Talk, apresentado no TEDxPugetSound de 2009. Saber essa resposta pode mudar a argumentação da sua apresentação.

Simon estudou os cases de sucesso de empresas e pessoas e mapeou o que eles têm em comum. E o mais bacana é que o segredo desse sucesso de todos eles é simples. Tudo está na palavra Porquê. Infelizmente para nós do MonkeyBusiness, Simon não usou uma apresentação (damn!). Mas a sua dinâmica e didática são tão boas que ele precisou apenas de um flip chart e uma caneta para mostrar suas ideias. Que além de simples, são bastante transformadoras. Até mesmo para a argumentação da sua apresentação.

Lógico que o sucesso de uma empresa como a Apple é muito mais complexo do que uma palavra ou de um diagrama, mas a essência do porquê levantada por Simon é verdade. Veja no vídeo abaixo:

Como aplicar essa ideia na argumentação da sua apresentação

Essa simples ideia do porquê fazemos algo passa batido quase sempre nos nossos planejamentos. Assim como muitas vezes nos pegamos agindo exatamente igual ao Samuel Pierpont Langley. Ou seja, focando em objetivos como o lucro rápido e direto. Esse conceito serve também para a construção de uma boa apresentação. Mais ainda: na argumentação da sua apresentação.

Afinal, o fator de sucesso de uma boa apresentação é atrair o público que acredita no que você acredita. E criar conexões com eles é o primeiro passo para que isso aconteça. Por isso que começar a sua apresentação com um objetivo firmado, e saber dele desde o começo é essencial para seu sucesso. Sabemos que a maioria dos apresentadores se concentra apenas nos fatos, no conteúdo a ser passado (informações, dados, números, gráficos) e depois passa a se preocupar (pouco) com a forma que esse conteúdo será apresentado, será entregue ao seu público.

Muito pouco (ou nenhum) tempo foi pensando sobre o porquê. Por que nos reunimos para assistir sua apresentação? Por que ela é importante? Ou então por que ela fará a diferença? Esse porquê deve guiar sua apresentação. Segundo o diagrama de Simon, nós nos comunicamos de fora para dentro, começando pelo “o quê”, passando pelo “como” e chegando no “porquê” quando tivermos alguma sorte. Esse diagrama é o natural da nossa comunicação e dos nossos argumentos, sendo que perguntas como “o quê” e “como” são mais racionais e mais fáceis de serem respondidas. Isso porque “porquê” já entra num ambiente mais confuso e que depende de uma certa análise. Dessa maneira, ele responde as perguntas mais profundas, por isso acaba ficando por último.

A importância do porquê na argumentação da sua apresentação

E para Simon Sinek, grandes empresas e pessoas de sucesso se comunicam começando com o porquê. Assim, elas já colocam suas crenças na mesa, o porquê deles fazerem o que fazem. Nesse processo, as conexões são geradas, e o público passa a se engajar com a sua ideia, produto ou mensagem não por você ou pela sua empresa, mas por eles mesmos. E muitas vezes, se esse porquê é colocado já no primeiro slide, ele garante a atenção do seu público. Por que gera empatia, seu público terá certeza de que está assistindo a apresentação de uma pessoa que acredita nos mesmos valores que eles, e esse fato cria um ambiente de conexão e empatia, que se bem aproveitado gera atenção, conexão e engajamento.

Concluindo: Pensar profundamente sobre o porquê não é apenas uma abstração, não é perder tempo. Pensar nesses porquês é essencial para guiar sua apresentação e é fundamental para que você estruture suas ideias antes de começar a cria-la. É natural que, na vida e no ambiente corporativo, gastemos toda a nossa energia focando em “o que” ou “como”. O importante é darmos mais um passo e pensarmos no porquê. Por que estamos fazendo isso? Por que isso importa? Como o seu trabalho (incluindo suas apresentações) podem ser melhorados se você pensasse nos porquês?

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